【衝出國際】港商借力阿里增強市場洞察力 拓展全球跨境商機

阿里足跡團隊 | 2017-09-11
貿易是香港四大經濟產業之一,有著全球自由貿易港的角色。在互聯網時代之中,香港的中小企正在拓展電子商務,發掘全球機遇。
貿易是香港四大經濟產業之一,有著全球自由貿易港的角色。在互聯網時代之中,香港的中小企正在拓展電子商務,發掘全球機遇。

阿里巴巴B2B(商業對商業)平台alibaba.com業務進駐香港市場轉眼已經十載,趁這個機會和大家一同看看香港跨境電子商務公司在這時期內的轉變,要在跨境市場中突圍而出,需要留意甚麼?要從傳統貿易升級至線上,又有甚麼要點需注意?今期「專題故事」就訪問了阿里巴巴B2B台灣暨香港分公司總經理傳紀清分享跨境電商的最新形態,並分別專訪了2017年及2016年阿里巴巴香港十大網商選舉的冠軍公司,分享跨境電商如何利用電商平台來升級自己的業務,並開拓市場機遇。

[擁抱新時代] 傳統模式升級革新    維持貿易競爭力

阿里巴巴集團至今成立已18年。於1999年,阿里巴巴B2B(商業對商業)平台alibaba.com(又稱阿里巴巴國際交易市場)誕生,是阿里巴巴集團成立的首個業務版塊,面向全球的國際交易市場。阿里巴巴B2B賦能中小企洞察客戶的需求及喜好,企業可因而調整生產及市場策略,以增強市場競爭力。 

今年阿里巴巴B2B進駐香港市場已經十載,面對全球市場急速發展及競爭,不少香港中小企都要改變傳統的商業模式,謀求出路。貿易是香港四大經濟產業之一,香港本身有成熟的商業環境,有成熟的物流和金流,也在全球扮演著自由貿易港的角色,形成一套傳統生態,今日要去將這個生態升級,結合互聯網,真正幫助中小企開拓全球市場。

洞察消費者需要   調整市場策略

過去的生產方式是以產品為核心,因應市場來決定生產數量、規模及發展方向等等,可是聽不到消費者的聲音,只管將貨品送到市場出售。那時候的模式是規模製造、規模經濟,廠商可以藉此大幅提升效能及降低成本。

傳紀清指,在互聯網時代,消費者的聲音出現了,大量來自不同渠道的C2C(消費者對消費者)及C2B(消費者對商業)信息,告訴生產商需要進行甚麼定製化產品。洞察消費者需要,並整合到自身的產業之中,成為企業迎接新時代的重要一環。

阿里巴巴台灣暨香港分公司總經理傳紀清指出,阿里巴巴B2B於三年前開始在香港舉辦「十大傑出網商選舉」,希望通過比賽發掘市場楷模,讓更多香港中小企了解如何跨進新時代。
阿里巴巴台灣暨香港分公司總經理傳紀清指出,阿里巴巴B2B於三年前開始在香港舉辦「十大傑出網商選舉」,希望通過比賽發掘市場楷模,讓更多香港中小企了解如何跨進新時代。

他續指︰「80後、90後,所有新時代的人都出生於互聯網世界,他們的生活方式、溝通方式等,都通過移動互聯網來進行,這勢必影響到消費者的購物行為,也從而影響到生產行為。特別是因為互聯網賦予了消費者很大的話語權。」

對於傳統企業來說,這個升級的過程,就相當於要學習一套全新的思維,要學習如何去洞察消費者,可是要徹底地改變固有模式,並非人人皆通。傳紀清指出,企業在轉型時往往面對多種問題,例如一、缺乏信息判斷未來發展方向;二、知道這些信息之後怎樣轉化成市場真正需要的產品,並同時解決生產流程、物流及金流等問題。

阿里巴巴B2B於三年前開始在香港舉辦「十大傑出網商選舉」,目的就是希望通過比賽,找出可以給市場借鏡的例子,讓更多香港中小企了解如何跨進新時代。

這兩屆的香港網商冠軍得主都是80後青年,正好就是傳紀清所說,生於互聯網時代的新生代之一,他們對於運用互聯網來洞察及分析客戶,開拓海外市場都有自己的一套心得。

[香港網商冠軍分享一]突出市場重圍   Easy Garment教路經營網商之要訣

2017年的香港網商冠軍得主是上海衣時製衣廠(香港)(Easy Garment)的盧俊璟。他在2010年於學校參與年宵活動之後,取得一些營商經驗,同時得到中國大陸廠商的聯絡,於是開展了從商之路。

起初他從各大專院校入手,專門集結學會印製T裇的訂單,然後到中國大陸廠商製作,不過廠商並沒有與他分承。既然都成功做到積少成多,何不乾脆自己開一家公司呢?懷有雄心壯志的盧俊璟毅然把手上的四張信用卡刷盡了,成立上海衣時製衣廠(香港)(Easy Garment)。

Easy Garment在2011年時候,通過淘寶(阿里巴巴電子商務平台,以B2C,即商業對消費者為主)、公司網頁,以及其他網上平台,專門從事團體制服定制的OEM(代工生產)訂單,以本地市場為主。於2013年,盧俊璟找來上海的拍擋,租用其整條生產線去進行印花工序。由此可見,他的生意正在上軌道。

Easy Garment 及Easy Commerce創辦人盧俊璟(右)及銷售主任簡智健(左)均是80後,他們對於通過數據來洞察客戶需要及分析市場有獨到的心得。
Easy Garment 及Easy Commerce創辦人盧俊璟(右)及銷售主任簡智健(左)均是80後,他們對於通過數據來洞察客戶需要及分析市場有獨到的心得。

內銷市場現變化    孤注一擲拓海外業務

可是直到2014年,市場上開始愈來愈多人認識電子商務,多了自己營運的網店,內銷市場出現變化。加上面對淘寶平台上,有些同業開始打價格戰, Easy Garment受到正面衝擊,盧俊璟不得不想辦法去突破這個局面。

基於曾經以試水溫的形式在全球速賣通AliExpress上,以B2C的形式探路海外市場,認為外銷市場仍具拓展空間。於是他就把手上僅餘的資金,孤注一擲全都投放到阿里巴巴國際交易市場上。盧俊璟說︰「一開始我們做得不太好,大概是一年之後(即2015年)才接到第一張訂單。」

他指,後來參加了阿里巴巴的「橙功營」,聽了別人的分享及上了一些課程,加上自己的研究,慢慢便摸索出自己的一套方法,開始懂得營運阿里國際交易市場,訂單就開始源源不絕。

結果Easy Garment在2016年取得不俗的成績,更被阿里巴巴邀請來進行分享及參加認證講師計劃。盧俊璟憑著自己的經驗及對阿里平台的熟悉,成功成為阿里巴巴的香港區認證講師。

一方面,盧俊璟會定期接受阿里巴巴提供的線上培訓,第一時間了解平台的最新動向及新玩法,另一方面,他亦會傳授經驗給其他香港電商,為業界發展出一分力。

經驗獲客戶垂青   開拓代營運服務

由一無所知,到成為專家,盧俊璟的經驗獲得客戶垂青,邀請他協助管理及營運客戶的電商業務。由此,他開展了第三方營運服務商之路,成立了易網通(Easy Commerce),專門為客戶提供網店,包括阿里巴巴國際交易市場、全球速賣通及自營網站等的設計、代營運、推廣及培訓等服務。Easy Commerce更成為阿里巴巴外貿服務市場中首間來自香港的第三方代營運服務商。

Easy Garment及Easy Commerce銷售主任簡智健指出,兩家公司的員工是共用的,因為從前者所得的經驗,對於他們擔任第三方代營運服務帶來很實際的幫助,反過來,也可通過代營運服務網店客戶,累積更多實戰經驗,帶回自身的公司,兩邊業務是相輔相成的。

那麼如何由一年都拿不到一張訂單,搖身一變成為專家?當中的訣竅是甚麼?盧俊璟說︰「最重要是數據,以前聽到甚麼大數據時代,我是沒有感覺的,但是現在真的是每一家公司都要抓住數據,才可預測到下一步要做甚麼、怎樣做,在進行中的又是否正確。我們的優勢就是比其他人更懂得如何運用數據。」

Easy Garment 及Easy Commerce歷來在電子商務領域獲得眾多獎項,備受肯定。
Easy Garment 及Easy Commerce歷來在電子商務領域獲得眾多獎項,備受肯定。

運用數據分析   發掘全球市場機遇

他續指,從前做CRM(客戶關係管理,Customer Relationship Management)只會了解客戶的名字及聯絡方式,但現在我們會了解他們是甚麼時間上線提問,這反映出生意量最高的時間點。該公司亦因此調整了服務時間,加開晚上8時至零晨2時的時段,增加獲客機會。

此外,不要輕看問了沒有下單的客戶。盧俊璟指出,他會分析那些地區的轉化率較高(由詢問到真正下單),倒過來,有些客戶詢問後沒有下單,他會嘗試去了解對方對產品的目標價是多少,久而久之,了解到某些市場的目標價竟然是低於成本價,言則公司就不用投放廣告或其他資源到這個市場。

談及廣告,他認為,從事網商一定要願意花錢到廣告上,可是一定要花得夠精準,例如可以看看個別產品的行業數據,那個時間是最多人搜尋該產品,可以因應這一點作為投放廣告的考慮。另外,設定關鍵字也是一大重點。盧俊璟指出︰「起初以為賣T裇就只是幾個關鍵字,但是後來就發現原來幾百、甚至幾十萬個字都可以不夠用的。由於我們關鍵字是點擊了才真正扣款的,所以我們就會海量形式去設定,增加被搜尋到的機會。」他續指,其實有方法去組合更多的關鍵字出來,他更找人寫了一個專門的軟件來做這件事。

現時Easy Garment主要覆蓋美國、澳洲及新加坡,至於Easy Commerce目前主要的客戶從事鞋業、金屬製品、手袋、廚具及電子產品等,當中有不少都是上一代開始的傳統業務,至今需要轉型,通過電商物色更廣闊的市場。

【專訪影片】
【80後創業故事】運用自家網店經驗    教路新手拓展網上商機

[香港網商冠軍分享二]80後興趣變生意    原創手錶品牌Infantry衝出國際

2016年阿里巴巴香港傑出網商比賽冠軍鷹轟(Infantry)的創辦人韋嘉倫(Jason)及李肇倫(Andy)同樣是80後。他們除了是互聯網新生代之外,更加自家設計手錶,帶領著這個香港品牌衝出國際。

Jason及Andy本來從事手錶採購,發現一些較為突出的產品往往來自海外,或者本身有版權。二人對於手錶款式都別具要求,憑著一份激情,鼓起了勇氣向公司申請預算,嘗試生產及出售自家設計款式,那時通過B2C(商業對消費者)線上模式取得一點成績。不過始終受制於庫存、每年銷售目標等不同的壓力,於是他們就在2011年帶著自己的設計去創業了。

韋嘉倫指,自己小時候參與過少年空軍,而李肇倫則是軍事遊戲機迷。加上從數據了解到,軍事風是網上熱門搜尋類別,但市場供應不多,競爭相對較少。

Infantry的創辦人韋嘉倫(右)及李肇倫(左)自家設計的手錶品牌,通過阿里平台賣到全球不同的市場。
Infantry的創辦人韋嘉倫(右)及李肇倫(左)自家設計的手錶品牌,通過阿里平台賣到全球不同的市場。

俄國及巴西客戶紛紛轉用阿里平台

Infantry以軍事風格產品為主,發展至今大概每個月在線上銷售約2萬隻手錶,韋嘉倫表示,對於一個B2C業務來說這數字並不算多,但是對於一個獨立品牌來說,這是不錯的數字,可以為公司帶來穩定的資源,再去開發更好的產品。韋嘉倫指,今年下旬至明年,公司會大力發展B2B業務,利用阿里巴巴B2B平台,進一步拓展Infantry的業務規模。

韋嘉倫指,最初我們是漁翁撤網式在阿里旗下的全球速賣通AliExpress、eBay及亞馬遜平台上均有開店。由原來主攻歐美市場,到現在還覆蓋東南亞及中國大陸市場,可以銷售到超過240個國家;並在個別交易量較高的地方設有倉庫,例如是英國、美國及德國,做到產品可於3天內送達,提升消費者體驗。

值得一提的是,他們通過線上的數據,明顯看到消費者習慣的轉變。韋嘉倫說︰「5年前我們在eBay上有很多俄羅斯及巴西的客戶,主要是因為這些客人在本地購物方面受稅制影響,也有部分是因為不容易買到這些產品,於是到網上購買。可是在兩、三年間,他們的購物習慣轉變了,明顯地轉移到速賣通上,我們eBay店的俄羅斯及巴西生意大跌了九成,但同時在阿里巴巴平台成功保留客戶,而且生意大增了兩至三倍。」

問到如何分析這項消費習慣的轉變,韋嘉倫指,Infantry在各個線上平台的產品價格都是一樣的,這個轉變有可能是因為eBay的一些產品展示或購買體驗已經不合時宜,又或者消費者認為速賣通上的付款方式較便利等等。他認為,只要能提供更好的購物體驗,客戶自己就會轉移到該些平台。

Infantry以軍事風格手錶為主,通過數據分析,該公司會針對不同市場的消費者喜好,設計出不同的產品款式。
Infantry以軍事風格手錶為主,通過數據分析,該公司會針對不同市場的消費者喜好,設計出不同的產品款式。

數據分析帶動C2B生產新模式

談到數據分析,韋嘉倫坦言,Infantry有利用數據分析,再決定產品款式及物料。他說︰「我們最初創業只有10個SKU(單品),現在已超過500個SKU,都是慢慢通過自己的銷售分析來發展的,例如現在可以在系統內,按照過去的銷售數據了解到甚麼地區的消費者喜歡甚麼顏色、形狀、機芯、錶帶物料等,能夠給我開發產品的意念。舉例如澳洲的客戶比較喜歡銀色的錶款,而歐美客戶則比較喜歡黑色錶款。另外我們對於每隻錶款,都會因應不同市場的生意額,去調節生產量。」

除了善用數據,瞄準市場出擊之外,作為新世代的他們,亦看到線上線下融合的商業大趨勢。Infantry將會通過經銷商,在香港約25個線下銷售點出售產品,在中國大陸,目標是由初期的160個線下試點,於3年內增至1,600個。韋嘉倫說︰「線上購物是只看了圖片就購買,線下購物讓客戶親身看到及觸摸到產品,再決定買不買,但更重要的是,線下銷售點可以起到市場推廣及品牌建立的作用。」Infantry目標在線上及線下提供不同的產品,會在線下推出質量及價格都較高的商品吸引客戶。

【專訪影片】
【80後創業故事】香港原創手錶品牌    C2B產品經網上平台衝出國際

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