【網紅專訪】淘寶賦能網商釋潛能 內容達人創10億元人民幣銷售

阿里足跡團隊 | 2017-12-20
迎接中國消費者升級,淘寶網集內容化、社群化及智能化於一身,為創業者及直播網紅等創造了一個可發揮創意及想像的平台。
迎接中國消費者升級,淘寶網集內容化、社群化及智能化於一身,為創業者及直播網紅等創造了一個可發揮創意及想像的平台。

淘寶自2003年成立以來,經歷了從PC端到移動端、從單純的電商平台到現在的內容社群的變革。淘寶平台已經從貨架檔口式的線上展示,變成以個性趣味連線買家、賣家和達人的互動空間。伴隨中國消費升級的浪潮,內容化、社群化和智能化三大趨勢,滿足消費者的需求,為他們帶來極致體驗。

日前,淘寶聯合第一財經商業數據中心發布《淘寶電商內容創業洞察》報告,解構淘寶商家如何發現消費者,滿足消費者,最終釋放自己的潛能,成就自己的夢想。

1212 淘寶造夢星球
 
這當中有甚麼例子可以參考?位居「淘布斯」榜首三甲的淘寶達人薇婭viya幾乎每天都通過淘寶進行直播,與粉絲互動,通過推薦自家及其他商品的產品,預計薇婭今年的個人直播收入達到2,200萬元(人民幣,下同);今年至今,其淘寶店薇婭viya亦已創下接近3億元的銷售額。《阿里足跡》訪問了該店的營運總監奧利,一起來看看網紅成功的背後故事。

淘寶賦能創業者   發揮創意展現個性

《淘寶電商內容創業洞察》報告指出,淘寶具備十多年來累積的電商經驗及領先優勢。根據Alexa數據顯示,淘寶平台在所有電商網站流量排名中高居首位,是中國最大的線上零售入口,聚集超過5億活躍用戶。此外,有別於其他平台,即使是再小眾的、長尾的創新領域,淘寶因為有「去中心化」的元素,可以賦能創業者依據本身的興趣,發揮專長。在這個基礎上,無論是「特色商家」還是「內容達人」,都可以在淘寶的平台上找到自己的創業樂土。

淘寶有五好
 
該報告顯示,2017年以來,淘寶用戶對「個性」和「設計」兩個關鍵詞的搜索量呈現爆發式增長,消費者的需求進一步推動特色商家的興起,逐漸獲得大量的年輕擁躉。「亞文化」在淘寶上茁壯成長,正是淘寶平台多元化的例證。
 
這些淘寶特色商家憑著自身獨特的原創產品,吸引到相當多的粉絲,每年成交金額穩定增長。同時,基於垂直和社交的屬性,特色商家有能力不斷提高用戶的忠誠度。
 
另一方面,淘寶上的內容達人註冊人數已經達到150萬,對於淘寶內容化的發展,擔當著非常重要的角色。有別於一般的網紅,內容達人有豐富的專業領域知識與經驗,加上敏銳的潮流觸覺與個性態度,樂於分享,具有粉絲營運的強大實力,透過直播內容引導至瀏覽商品詳情。
 
從內容行業分布來看,女裝是淘寶達人的主打品類,比例超過四成。而地域上沿海省份依然是達人的根據地,其中山東和福建是新興的熱門地區。

特色店舖目不暇給
 
講求專業與責任   達人直播別出心裁

根據最近公佈的「淘布斯」榜顯示,淘寶上收入最高的三位內容達人,年入超過1,000萬元,其中薇婭viya更是淘寶最火的直播類達人,粉絲數目超過200萬,預計2017年來自直播所得收入將超過2,200萬元。

淘寶店薇婭viya營運總監奧利指出,薇婭能夠成為收入最高的內容達人,成功的主要因素可以歸納為「專業度」與「責任感」。薇婭在早期的時候從事服裝設計,在淘寶上經營店鋪,及後更圍繞女性消費者的需要,擴大產品種類至零食及化妝品等。在推廣手法上薇婭又別出心裁,今年2月自行舉辦「零食節」,透過團購的方式讓粉絲享有最大的優惠。此外,針對學生的消費能力,薇婭精選性價比較高的本土品牌化妝品,在8月舉行「美麗節」,再一次取得成功。

「淘布斯」榜上三甲之一的網紅薇婭,她今年來自淘寶的收入高達2,200萬元人民幣;其淘寶店今年至今銷售額接近3億元人民幣。
「淘布斯」榜上三甲之一的網紅薇婭,她今年來自淘寶的收入高達2,200萬元人民幣;其淘寶店今年至今銷售額接近3億元人民幣。

廣泛收集客戶需求   用心分享網上好貨

透過淘寶平台大數據的分析,薇婭團隊對消費者的特徵能夠作出更精準的描繪。此外,薇婭也會在直播時與粉絲互動交流,並會在微淘上直接問粉絲想要甚麼產品。團隊會綜合來自多個渠道的數據,為消費者發掘更多合適的好貨。目前薇婭的粉絲主要集中在25至35歲,並且上下延伸至20至40歲的消費者,超過95%是女性。

作為淘寶最紅的內容達人,在一年一度的雙12裡面自然具有龐大的號召力,在當天半夜到2點的兩個小時內,觀看薇婭直播的人數達到171萬,點讚的數目更突破了1億個,背後是源於薇婭和團隊上下的苦心經營,成功建立消費者強烈的忠誠度所賜。

「薇婭在他們心中不僅僅是一個服裝的推薦者,而且還是美妝、零食等方面的達人。」奧利說。事實上,薇婭從2016年5月才開始進行直播,至今的成績斐然,是大家所有目共睹的。他續說︰「經過一年多的積累,加上不斷給大家推薦可靠的好貨,大家逐漸對薇婭這個人及她推薦的產品愈來愈有信心,愈來愈相信她,才得到今天的順利。」

網紅在直播時推銷商品,難免會誇大產品優點或者對缺點避而不談。「那樣做的話信任度就會降低。薇婭不會這樣做。她會真實反映她的感受,好就很好,不好就不好。」奧利指出,她向公司的其他主播強調責任感以及公司的初心,不要因為一時利益而去一面倒推銷商品,這樣就沒有意義了。「我們最大的財富是有多少粉絲願意信任我們。 」

薇婭通過淘寶進行直播,親自演繹自家門店出售的服飾。
薇婭通過淘寶進行直播,親自演繹自家門店出售的服飾。

難忘粉絲分享   為穿裙子月減15公斤  

這種信任,也讓薇婭成為粉絲們的「意見領袖」。粉絲看薇婭的直播,一開始也許是想買衣服,但同時也向薇婭提出各種各樣的問題,比如說我現在皮膚比較油,用甚麼樣的化妝品比較適合?或者我現在懷孕了,甚麼東西可以吃?甚麼東西不能吃?甚麼化妝品不能用?。在生活的很多方面,粉絲們都很想知道薇婭的意見及分享。

他又指,有一次薇婭在介紹夏天的連衣裙,最大的尺碼是大碼,最多只適合體重60公斤的人,但當時一位粉絲生小孩之後,體重達到75公斤左右,而她又特別喜歡這一款裙子。薇婭坦率的說,除非減肥,否則是穿不下的。那位粉絲就真的買了一條大碼的裙子,然後掛在衣櫃上,每天都在看,說我一定會把體重減下來的。結果她用了一個月的時間從75公斤減到60公斤,還把照片發給薇婭和在買家秀上分享。

「我們在直播間看到,她也跟我們聊天分享說,這叫做『命之裙』,因為喜歡這一條裙就成功減了15公斤。我們整個團隊都知道這個人,讓我們很印象深刻。」奧利娓娓道來。「在我看來,大家就像朋友在相處,大家把薇婭當成朋友。」

粉絲群龐大的薇婭被邀請參與不同的直播節目。
粉絲群龐大的薇婭被邀請參與不同的直播節目。

為網紅提供發揮空間   推薦產品秒速售罄   

對產品評價毫無保留,對粉絲真誠看待,自然也轉化為購買的力量。在今年10月淘寶上的兩場直播活動之中,薇婭多件羊毛大衣,總值達1.2億元。每當薇婭介紹一件新衣,工作人員就立刻在網店上線,「1秒鐘1,000件,一點開就沒有了,幾乎件件數秒售罄。」奧利說。前面提到的零食節,一場也賣出了20萬件零食產品。

2017年接近尾聲,總結一年的成績,薇婭本身的淘寶店全年銷售額達到接近3億元的佳績。如果計算由薇婭直播,而產出的所有產品銷售額,更是達到8億至10億元的水平。

網紅在鏡頭前要表現自己最動人的一面,但看似光鮮的背後,主播要對行業有深入的了解,竭盡全力找到優秀的商家和商品,並且用專業知識為粉絲推薦物有所值或者是別具特色的產品。薇婭取得一眾粉絲的信任以及淘寶店的成功,背後絕對是辛勤的付出。

流量為王是「石器時代」的電商年代,那時候電商的玩法簡單得多,但時至今日,電商成為商業架構基礎,重要性大大提高,如何在當中突圍而出,內容化是一大關鍵。淘寶正正為這種內容化提供完善的環境,以及龐大的用戶基礎,既可為創業者提供發揮的空間,同時為消費者帶來全新的極致體驗。

除了自家的服飾產品之外,薇婭還會搜羅零食及美妝等優質產品,推介給粉絲。
除了自家的服飾產品之外,薇婭還會搜羅零食及美妝等優質產品,推介給粉絲。

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