【她啟發】台灣黏土老品牌遠銷30國 企二代引入電商獲新生

「在台灣沒有玩過我們家小玩子黏土的，可能就沒有讀過台灣的幼稚園或者是小學，」吳淳瑜滿滿自豪地介紹自家的傳統產業公司立鑫企業。

成立於90年代的立鑫(Ly Hsin)是台灣知名的專業黏土製造商，在台灣的孩子的心目中佔有一席之地，因為黏土是常用的兒童學習輔助材料和玩具，在台灣的連鎖文具店、美術用品店和學校一般都能見到。

但和很多傳統企業一樣，立鑫的產品絕大部分是內銷，小量的出口也是經由貿易商出口，並以代工居多。在這個背景之下，老企業立鑫面臨如何突破現狀，獲得新增長的發展瓶頸。

立鑫經理吳淳瑜是家中長女。她通過多年的不懈努力，為這個傳統企業引入電商思維和創新，注入了新的生命力。受阿里巴巴10大網商活動的啟發，她在數年前牽頭公司加入阿里巴巴國際站，挖掘新客戶，並轉變外銷模式，立鑫的黏土從早期的外銷5國增至30國，客戶群體也大大豐富。

台灣傳統黏土製造商立鑫的小玩子黏土風靡台灣，在小朋友的心目中佔有一席之地。

企二代從基層摸索 用數據說話

吳淳瑜大學修讀國際貿易專業，畢業後去了一家貿易公司工作，希望多一些磨練。但隨著父母年紀漸長，家中需要有人傳承企業， 8年前她選擇回家接班。

但她並沒有立即接手業務，而是從製作黏土的原料開始，一步步學起來。在基層摸索了3、4年之後，對公司的製造流程和內部運作駕輕就熟的吳淳瑜開始轉向業務重心，思考如何可以幫助拓展公司業務，甚至是去做不同領域的東西。

之前在貿易公司的工作經驗也為她積累了外銷領域的經驗，包括出口流程、如何與工廠接洽等。「之前在外面學習的東西讓我知道可以怎麼做，然後我回到家可以去調整什麼事情， 可以看得更明確，」她說。

作為企二代，她在最初的幾年也經歷了與長輩不同觀點的激烈碰撞和磨合。而在爭執不下時，她會去做功課，以數字和證據說服家人。

例如在更換設備方面，吳淳瑜認為引入自動化設備可以提升產能、降低耗損、提高效率，但長輩比較關注費用的增加。於是她尋找廠商，提供有說服力的數據，證明這對公司的未來發展有益。

導入電商激盪火花 產品遠銷30國

雖然立鑫當時在台灣的黏土市場佔有主要市場，但是在海外的能見度很小。「我對自己回到公司的期許是希望我們的產品讓世界上更多人可以看到，更多人知道台灣的黏土其實水準是夠的，服務是好的，」她說。而當時公司的外銷只佔總銷量的1成。

5年前，吳淳瑜主導立鑫擁抱電商平台，加入了阿里巴巴國際站。她說在加入之前，其實她和長輩一樣，對電商平台心存疑惑，擔心是否可以成功與眾多的中國內地廠商搶奪海外的訂單，增加客源。

後來她偶然接觸到阿里巴巴國際站台灣的10大網商的分享，受到其他參加者的啟發，因此決定嘗試一下。為了說服家中長輩，吳淳瑜特地邀請他們去現場觀看決賽，聽別人分享心得，讓他們慢慢接受新的模式。

入駐阿里巴巴國際站約5年，立鑫在外銷市場收獲了不俗的成績單：黏土產品的外銷國家數量從5個躍升到30個，主要分布在東南亞、歐洲和美洲。產品的詢單量和洽談經銷商的人數明顯上升，而且在這個過程中，公司還了解了海外客戶的需求。

「我們以前做代工的時候，貿易商主要就跟我們說把這個東西做出來，和什麼樣的包裝和形式。我們也不知道他要賣到哪裡去、可人群在哪裡，」吳淳瑜說，「但現在我會很清楚客人的需求。」

台灣傳統黏土製造商立鑫在數年前加入阿里巴巴國際站，注入電商思維，並轉變外銷模式，黏土銷售從早期的外銷5國增至30國，客戶群體也大大豐富。

拓展生產模式至「一條龍」 盼打造國際品牌

她說在阿里巴巴國際站上還遇到一些藝術家客戶，用黏土進行藝術創作。有藝術家還發揮了創意，打破了傳統泥塑黏土的方式，而用它來作為顏色。

吳淳瑜參加阿里巴巴國際站的課程後，建立了3人團隊，導入電商思維，對公司進行了流程改造，從以前專注生產，外銷市場主要依賴經銷商的模式，拓展為「一條龍」服務，從客戶想要的成品、運費、設計包裝等流程一一拆解，在產品生產方面也更靈活，生產更多定制化的產品。

在使用阿里巴巴國際站1年左右，一個美國客戶想做自己的品牌，聯繫立鑫，購買黏土。在和對方接觸之後，吳淳瑜發現外國客戶對黏土的了解其實很少，不知道黏土其實有很多分類。經過溝通交流，他們幫助客戶加深了對黏土的認知，並且調整了客戶的需求。

立鑫已經開始自己做品牌。吳淳瑜認為公司長期的發展目標是可以銷往更多的國家，以後不只是做代工，而是以品牌的方式讓更多人知道自己的產品是台灣製造的。短期來說，她希望可以藉由電商模式嘗試不同產業的結合，因為黏土是文具中比較附屬性質的產品，但又不可或缺，可以和其他文具品類進行異業結合，碰撞火花。

繼承家業使命感更強 女性溝通更柔軟

俗話說「打江山容易，守江山難。」要做到青出於藍勝於藍，更是不易。在推動傳統企業變革、擁抱新思維的過程中，吳淳瑜經歷了很多挑戰。

作為少數的台灣女性二代接班人， 她認為柔軟度是女性的優勢。女性的溝通方式比男性更柔軟，比較能觸到人心。而在實際工作的時候，女性對機器的敏感度可能不太強，需要透過師傅幫忙協助來了解。「雖然（機器）這一塊女生比較吃虧，但好處是女生的柔軟。和師傅好好溝通，他還是很願意教你的，」她說。

吳淳瑜認為企二代接班有很強的使命感，不只是看中財務或者效率面，而是對柔性的東西需求更高，有很強的使命感。

「我希望我們的產品是可以讓不管是不是在台灣的小孩子都有一個美好的回憶，而不是在我這個階段把它斷送掉了，這對我來說是一件非常重要的事情。」

立鑫經理吳淳瑜是家中長女，通過不懈努力，為傳統企業帶來電商思維和創新，注入了新的生命力。

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