入駐Alibaba.com逾10年商家　藉平台數字化營銷方案突破瓶頸

Alibaba.com早前舉辦跨境電商企業峰會暨長期客戶答謝會，邀請多位入駐平台超過10年的商家，分享他們的實戰營運經驗。

製造及外貿行業商家在數字化轉型期間，需要逐一克服各種營商難題——如何解決客戶類型單一、如何應對嶄新的採購模式、如何提升詢盤轉化率等等，都是他們成功轉型及捕捉數字化機遇的關鍵。兩家入駐外貿線上批發交易平台Alibaba.com超過10年的香港供應商健力清潔器材與永星製品廠，先後通過平台數字化營銷方案逐一突破業務瓶頸，更有效地觸達來自世界各地的客戶。

根據智研諮詢及億歐智庫的統計，目前全球有48億互聯網用戶，佔全球人口約62.5%；在疫情影響下，全球平均線上購物的時長較疫情前延長約47%，反映消費者已經逐漸養成線上購物的習慣。對於一些早年已開始電商之旅的批發及外貿商家來說，基於他們過去已累積一定的經驗，因此在面對疫情加速消費習慣轉變的大勢下，他們一般都能較快速適應，甚至抓住市場商機，例如Alibaba.com的線上方式尋覓潛在客戶，並節省參展相關的出行及物流成本。

結合平台觀察及分析發掘新市場

1983年便成立的健力清潔器材，早年業務模式側重從歐洲引進清潔器材，在大中華地區銷售。然而，隨著市場出現不少有力的競爭者，中國內地的工業製造業崛起，生產力迅速提升，讓健力清潔器材有限公司董事總經理吳永新不得不思考轉換經營模式，例如跨界做產品研發、跟其他公司合作生產、轉型出口模式等等，遂在2006年入駐Alibaba.com，嘗試開拓外貿市場。

健力清潔器材有限公司董事總經理吳永新表示，通過Alibaba.com了解新興市場的中小企業業務模式及購貨需求，成功開拓來自非洲、南美、東南亞、中東等地的客源。

吳永新坦言，當初帶領公司進行轉型、入駐Alibaba.com接觸出口市場實屬兵行險著，並笑言公司有如「三零」出口企業——「零經驗、零客戶、零產品」。後來，公司通過Alibaba.com了解新興市場的中小企業業務模式及購貨需求，並結合平台提供的數字化營銷建議調整自身的策略，例如精準推廣、場景營銷、支付結算及跨境物流建議等，從而提升整體營運效率。

他又透露，公司目前有較多元化的重點客戶，主要來自非洲、南美、東南亞、中東等地，通過Alibaba.com開拓不少陌生的市場，例如佛得角，一個位於非洲西側的大西洋島國。

吳永新憶述：「我們曾經收到一家佛得角公司有關40呎大型貨櫃的查詢，那邊人口不多，我們還特別確認對方是否懂得使用。後來我們特意前往佛得角，了解當地的需求，評估繼續開發市場的機會。這個經驗很有趣，到達當地市集後給我的印象有點像廣州，商品竟然有80%至90%都是從中國進口，也有很多華人及中國元素，就連當地第一個水庫都是一家廣州建築公司協助建設。」

16年轉眼過去，健力清潔器材也從一家「外貿門外漢」成長為業界前輩，不時向其他入駐Alibaba.com的商家分享交流實戰經驗。吳永新認為世界始終不斷地演變發展，而Alibaba.com的發展也跟著大趨勢，平台提供的產品定位建議、潛力市場分析等，能夠讓入駐平台的商家適時調整策略。他續指：「企業最重要認清自己的定位，認清平台有哪些服務特別適合自己，認清自己要解決哪些短板，經過一段時間的努力，總能找到收穫。」

提煉及發揮產品獨特優勢贏得大單

跟健力清潔器材的成長故事略為不同，主營手工藝產品的永星製品廠從公司創辦開始已涉足出口貿易，早期在福建設廠，以展覽會議作為主要獲客途徑，並在2008年加入Alibaba.com平台。

永星製品廠有限公司銷售經理鄭嘉盈（Joyce）回憶，面對2008年金融風暴影響全球經濟，連帶公司訂單量急跌，加上傳統的展會模式已經無法有效吸納新客戶，故計劃通過線上平台接觸新的市場及客戶。隨著最近十年電商模式的興起，手工藝產品訂單越來越零碎化，產品獨特性也備受重視，電商平台提供的市場洞察及趨勢分析成為公司突圍而出的重要因素。

永星製品廠有限公司銷售經理鄭嘉盈（Joyce）認為，商家需要留意產品的獨特性及細節，即使是來自發展中國家地區的訂單，產品價格並非唯一考慮，他們更注重產品的獨特性和品質。

鄭嘉盈通過Alibaba.com的建議成功擴大美國作為主要市場的訂單表現，同時成功發崛來自中東及日本的新銷售渠道。她指出：「現今電商市場競爭較大，市場透明度較高，所以產品要有獨特性，在產品細節上也要多加留意，即使是來自發展中國家地區的訂單，產品價格並非當地買家的唯一考慮，他們更會注重產品的獨特性和品質。」

她續表示，公司早年接觸一位來自美國的買家，初期只會簽訂金額較小的訂單，後來雙方持續合作一年多時間及經過更深入的溝通，該客戶開始改為簽訂大額訂單並持續合作至今。她直言：「訂單從來都是由小做起，不會一開始就會接到大單。有時客戶會特意觀摩商家的實力，從不同平台貨比三家，需要時間及溝通才能贏得客戶信任。」

疫情的出現促使更多商家及買家通過電商平台配對交易需求，鄭嘉盈從一而終認為電商發展是主流趨勢，也透露公司在疫情下擴大電商團隊，深耕重點市場。根據她與Alibaba.com的14年合作經驗，建議其他商家應該先考慮自身產品的獨特優勢，其次要做好電商、物流及營銷團隊的分工，才能讓公司走得更遠，看得更遠。

根據易觀按2021年收入計算，Alibaba.com是中國最大的綜合型外貿線上批發交易平台，為來自中國和全球的供應商提供與海外批發買家（包括從事貿易代理、批發、零售及製造的中小企業）之間的詢盤、線上交易、數字化營銷、數字化供應鏈履約和金融等服務。在2022財政年度（2021年4月初至2022年3月底），來自於190多個國家的4,000多萬買家在Alibaba.com尋求商機或完成交易。

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