【全球購買手】深入喀什米爾 助戰亂家庭銷售羊毛圍巾到中國

阿里足跡團隊 | 2018-02-26
大遙自2006年開始於淘寶從事兼職,到後來自己開設淘寶店,並加入成為全球購買手,到喀什米爾搜羅高端山羊絨(Cashmere)圍巾銷售到中國。
大遙自2006年開始於淘寶從事兼職,到後來自己開設淘寶店,並加入成為全球購買手,到喀什米爾搜羅高端山羊絨(Cashmere)圍巾銷售到中國。

現在於中國市場做生意的零售商,無論是建立自己的品牌、推廣最新動態,抑或賣貨給消費者都可以通過阿里巴巴集團,一次過滿足所有願望。正如摩根士丹利早前的研究報告所講,阿里巴巴已建立出一站式解決方案,是全球其

淘寶全球購平台上,有一班買手為大家搜羅來自世界各地的優質商品,這次為大家介紹的大遙(原名︰李奕霖),竟為了發掘全球最優質的山羊絨(Cashmere)圍巾,而深入局勢不穩的喀什米爾,她通過淘寶全球購的網店,將當地的精緻手工文化傳揚海外,並幫助戰亂中的家庭開拓多一個銷售渠道,為他們的生活加添一份支持。

喀什米爾是位於南亞最北端的一個地區。自1947年印度和巴基斯坦分別獨立後,這片土地就經常出現紛爭,戰火不斷;而喀什米爾最著名東西之一,莫過於山羊絨圍巾,1796年,山羊絨圍巾自喀什米爾經埃及再傳入歐洲,自始成為歐洲貴族及皇室的消費品。

大遙銷售喀什米爾山羊絨圍巾的特別之處,不單止是每條圍巾都是人手製和獨一無二的,而且她會深入到當地的生產源頭進行直播,讓大家可以用第一身角度看看這些圍巾的生產工序,就在上月一場連續7小時的直播期間,錄得接近3.3萬的手機瀏覽人次。大遙直接在直播中接受消費者下單,售出所展示的31條圍巾,創造了達10萬元人民幣的銷售額。

逾10年前開始與淘寶結緣

這位全球購買手大遙來自中國大陸,打從大學畢業後,就加入河北省滄州電台工作,一下子就十年光景,從幕前的主持人,做到幕後的發射技術部門。而早在2006年,大遙就開始與淘寶結下不解之緣。自那時起,大遙在一家銷售化妝品的淘寶店任兼職,直到2010年更開始了自己的淘寶店生意,從事水晶飾品的銷售,自己穿、自己賣。

大遙的丈夫在非洲從事外貿工作,由於不想長期分隔兩地,大遙於是在2015年辭掉電台的工作,帶同孩子到非洲去;至2016年,由於當地形勢不好,局勢欠穩定,於是她們就一家人回到中國去。這段時間她一直未有放棄,經營著自己的淘寶店,更於回國後參加了全球購買手的招募。

那時候,由於大遙的丈夫與合作夥伴轉到尼泊爾從事瓷器外貿,啟發到大遙將尼泊爾一帶的精緻手工藝品銷售到中國的想法,於是就開展了以淘寶直播的方式,將那邊的特式商品介紹給中國的消費者。發展到2016年10月左右,大遙走到印度的喀什米爾,這個全世界最優質圍巾的盛產地,把這裡的圍巾帶到中國。

大遙遠卦喀什米爾生產圍巾的源頭,深入了解產品的製造過程。
大遙遠卦喀什米爾生產圍巾的源頭,深入了解產品的製造過程。

堅持以第一身發掘高端產品

大遙對於優質商品的追求,並不止於手工藝品的表面,她希望為消費者帶來具品質,而且更多的優質款式。「我總覺得(生產)源頭那邊,款式會更多,比如說我現在在尼泊爾只有20件這兩款的可以看,但是我到了喀什米爾之後,可能會有200款可以看。畢竟他們不是每個東西都會拿出去尼泊爾賣,他們有很多更好的東西是經由德里,然後杜拜,然後再運到歐洲去。」大遙就是這樣,抱著一份追求的心,決定要深入生產地一探究竟,這也是她的直播廣受歡迎之處。

大遙坦言,中間商不想她直接走到生產地,接觸生產源頭,再者生產地區本身局勢並不穩定,經常發生小型衝突;從人身安全來看,中間商也是不建議她去的。

憑著一份堅持,大遙終於來到生產源頭。她發現,從低端產品來看,喀什米爾的產品跟尼泊爾的分別不大,可是高端產品來說,則以喀什米爾有更多選擇,「去了之後才發現這邊的好東西多的是!」她續指,「本來在尼泊爾接觸到最高價值的也只是數千元,而來到喀什米爾之後,很多都是用美元計價的產品,而且都是上萬美元計的,真的太多(高端貨)了。」

通過直播,大遙將喀什米爾家庭生產圍巾的情況展現出來,這裡的圍巾每條都是獨一無二的。
通過直播,大遙將喀什米爾家庭生產圍巾的情況展現出來,這裡的圍巾每條都是獨一無二的。

助弱小拓展市場自力更新

「目前我固定合作的有五個商家,有大有小的,有兩個廠家在印度,有三個在尼泊爾,是喀什米爾人,他們都是家庭式運作的手工業工作坊。」大遙說,家庭式經營的商家之中,主要都是由男性擔任工作,可是也有些家庭遇上男性莫名其妙失蹤了,或者出現殘疾等不同的情況,而逼使女性要出來工作。

「她們的工作都是輔助性的,例如繡花,也只是繡一些在邊上的輔助性畫紋,主要的畫紋都是由成熟的男工來做。」她分享指,在之前接受採訪時,曾有一位35歲的女商家,在15歲時已經結婚生小孩,她的老公在一次事故中受傷,後來更病死了,於是要一人肩負照顧兩個孩子的重任。

「她一天工作才有不到30元人民幣,大概是20多元人民幣,就是來自繡東西的。」她說,當地其實有很多這樣的例子。將這些家庭的手工藝品賣向更廣闊的市場,而不需要只面對中間商的壟斷,或多或少可以幫助他們舒緩一下生活壓力。

在喀什米爾,一般家庭式運作的商家都以男工為主,但當遇到丈夫有病患等不幸的情況,女工也需要工作養家。
在喀什米爾,一般家庭式運作的商家都以男工為主,但當遇到丈夫有病患等不幸的情況,女工也需要工作養家。

用心經營直播粉絲逾四萬

大遙在淘寶全球購的平台上,不時會進行直播,其中就曾經直播這些生產源頭的情況,將這些圍巾從山羊絨織線,以至一針一線畫花,人手以天然材料上色等,原原本本展現於遠在他方的消費者眼前。不單建立消費者的信心,同時也將這種全天然的手工藝文化傳揚到海外。

單計去年的圍巾銷量,大遙透露,足足銷售了兩萬多條。「我們之前在尼泊爾是直接發貨的,於是在中國北京有兩名客戶服務人員,負責接單及處理客人諮詢和查單,然後在海外有三人(包括她自己、老公及一名助手)。」其中她自己親自進行直播,有時一天需要播五、六小時,需要休息時,她老公就會幫忙。

大遙坦言,自己所出售的產品相對小眾一點,但是通過用心經營及以直播與粉絲交流,目前大遙已經有接近4萬名粉絲,她強調,這些都是經過一點一滴累積回來的真實粉絲,而且有極高的回購率及相當高的客戶忠誠度。大遙分享,在2016年底時,全球購買手直播只是剛開始,她發現直播是很有效吸引粉絲的方法,那時每次活動都大概能吸引到一、兩千,甚至數千人。

分析一下粉絲的背景,大遙指,基本上以30至50歲人直較多,而由於其產品單價相對較高,因此有較多是來自中產階層的人士,例如首飾基本上是數千元人民幣,圍巾是500元人民幣以上,甚至也有到7,000多元人民幣的價位。「我們的粉絲較多來自北京、上海,也有不少是江浙滬一帶,再就是黑龍江、哈爾濱及瀋陽東北那邊,都集中在這幾個城市。」

大遙透露,也曾有其他電商平台邀約她去開店,儘管其他平台都有直播,可是大遙總覺得淘寶這邊是自己的大本營,「我還是更願意、更傾向在淘寶這邊繼續發展。」

大遙的全球購平台,將來自尼泊爾及喀什米爾地區的手製圍巾直銷到中國各地。
大遙的全球購平台,將來自尼泊爾及喀什米爾地區的手製圍巾直銷到中國各地。

從淘寶一路走來的滿足感

事實上,投身淘寶做生意,大遙的私人時間幾乎都被淘寶佔據了,「無時無刻,除了睡覺時間之外,從一早睜開眼我就打開千牛,看看客戶有甚麼問題,處理一下訂單,到晚上進行直播;直播完了又再跟老公探討一下直播內容有那些優劣。」

「除了7、8個小時的睡覺時間之外,我的其他生活都被淘寶佔據了,但是我仍然很喜歡。它不光帶給我財富,這是實話;如果說不賺錢,我也不可能一直這麼辛苦的堅持下去。」而對於大遙而言,參與淘寶全球購直播,還讓她有一份成就感——來自於應對難題,同時維繫與粉絲互信的關係。

參與淘寶平台銷售這段日子來,大遙坦言面對過一些低潮、銷售額下降的時間。她反思,是不是自己選擇產品有問題、還是客戶定位有問題,還是甚麼方面的問題。親自的面對及解決問題,讓大遙重新累積粉絲,而且是一班極具忠誠度的粉絲,她說︰「大家每天來看我,也極大的滿足了我自己。」

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