【專訪】銷售逾億片面膜台灣軒郁國際持續革新產品

軒郁國際股份有限公司總經理楊尚軒認為，產品創新是公司成功銷售逾億片面膜的成功之道，同時公司亦善用阿里巴巴國際交易市場，了解及分析世界各地消費者的需求，助力開發新產品並銷售至全球各地。

阿里巴巴集團董事局主席馬雲曾經說過：「今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，絕大部分人死在明天晚上。」相信軒郁國際股份有限公司總經理楊尚軒對此亦深有同感。由一家只有數人規模的初創企業，發展至今，軒郁國際旗下產品銷售至全球不同市場，其中面膜累計銷售數目更已經突破1億片。他在接受訪問時分享了公司成功之道，他說：「我們唯一的價值就是創新，不創新我們就死了。要是我們不改變，沒有flexibility（靈活性），可能公司離倒閉僅僅就是24小時（之內）的事。」

軒郁國際是台灣公司，主要行銷保健食品及美妝品，產品種類超過1,000種，其中以面膜產品佔最大部分。除了代工生產（Original Equipment Manufacturer，OEM）外，該公司更開發了6個自有品牌，出口至全世界28個國家和地區，目前面膜累積銷售已經突破了1億片。於數年前，軒郁國際開始通過阿里巴巴國際交易市場（下稱「阿里巴巴B2B」），了解世界各地消費者不同需求，持續進行新產品的研發。

憑藉持續創新的精神，軒郁國際成功推出台灣市場第一片「黑面膜」，成為台灣黑面膜的領導品牌，產品深受中國大陸及台灣兩岸年輕消費者所喜愛。去年四月，軒郁國際更奪得第三屆「阿里巴巴B2B台灣十大網商」的第一名。其成功故事非常值得其他正在奮鬥的企業借鏡，3月15日將會是新一屆「阿里巴巴B2B台灣十大網商決賽」，一起來聽聽上屆冠軍軒郁國際的分享。

與眾不同吸引市場第一步

軒郁國際在大概10年前成立，當時公司只有三、四個人，而台灣市場上已經有一些大規模的面膜品牌，想要在市場殺出重圍，軒郁國際一定要有清晰的定位。

那時楊尚軒想到，要做小眾的商品。小眾是不是代表市場空間較細？不是的，反而正好捕捉消費者的個性化需求。楊尚軒說︰「（小眾的）商品一定要夠獨特，是市場上獨有，又或者是較具話題性的。」2009年，軒郁國際推出第一款產品，那是一款耳掛式雙拉提面膜，香港稱為「勾耳仔」面膜，這也是當時市場上的第一款，楊尚軒直言消費者反應「瘋狂」，產品非常暢銷。

要成功為這款與別不同的產品打開市場之門，教育消費者是必不可少的。早期市場上一般的面膜都比較厚，用戶要躺下來15分鐘，否則面膜就會掉下來。軒郁國際的耳掛式面膜，則完全顛覆這種敷面膜的模式，讓大家可以安心「掛」面膜在耳朵，然後如常去洗衣服、帶小孩等。

產品創新之外，軒郁國際的銷售手法同樣創新。「買一送一」本來是普通不過的促銷手法，一般也就是一年做一、兩次，每次為期大約一個月。軒郁國際則首創全年「買一送一」，這種獨特的定價策略，成功捕捉消費者的心理，以至影響整個面膜市場，「現在已經變成是你在台灣賣面膜，如果沒有買一送一，基本上都賣不動。」楊尚軒說。

正如前面提到「如果不創新就會死掉」，軒郁國際在革新產品之路從不曾停下來。在耳掛式面膜之後，公司又率先推出台灣市場上第一款「黑面膜」，應用了從日本找到的備長碳，並且從日本進口優質的黑棉布作為面膜的原材料。那時台灣市場上還沒有黑面膜，一開始消費者的接受程度非常低，因為女生都覺得一個黑色的面膜，看上去好像很可怕，這種情況持續了近一年。到底要放棄這種新產品，還是如何是好呢？

軒郁國際專程從日本搜羅優質原材料來製作這款「黑面膜」，是該公司的明星面膜產品之一。

堅持創新明星產品一波接一波

從銷售數據上看，這款黑面膜新產品相比舊產品的銷售不足1%，楊尚軒和他的團隊非常擔心，銷售人員更加大潑冷水，認為他們選錯了產品方向。「我們就是堅持！」楊尚軒十分肯定的說。

創新的產品往往在等待一個讓市場認識它的引爆點，就在楊尚軒堅持一年之後，黑面膜終於揚眉吐氣。在綜藝娛樂節目《奔跑吧兄弟（即韓國綜藝《Running Man》的中國版）上，藝人Angelababy在第一集敷了軒郁的黑面膜，即時帶動產品熱賣，銷量相較原本的耳掛式面膜還要好十倍。

作為軒郁國際的第二個明星面膜產品，黑面膜至今已風行了大約四年時間。軒郁國際已愈來愈能夠把握推出新產品的節奏，於去年再創新招，推出了全球第一款8分鐘速效醫美面膜。這款面膜由軒郁國際與韓國一家醫學美容集團合作，結合了韓國最新技術，只要敷8分鐘就有以前15分鐘、20分鐘的效果。「這個就是我們一直不斷地在創新，在尋找消費者最有感覺的銷售點子，或者這正是能夠感動她們的理由。」楊尚軒說。

發掘需求善用阿里平台優勢

要時常保持創新，也要理解客戶的需要。楊尚軒分享，軒郁國際在三年前接觸阿里巴巴B2B，不過在第一年並未認識得很深入，未有真正善用阿里巴巴的B2B平台優勢。直到兩年前，楊尚軒發現到如何通過阿里巴巴B2B平台，去更好的接觸及服務客戶。

他說：「它（阿里巴巴B2B）讓我感受最深的、最吸引我的是大數據，原來我可以透過這個平台了解到世界各地美容產業，了解到哪個成分、哪種類型的面膜比較適合哪些地方消費者的需要，阿里巴巴B2B電商平台的熱門搜尋關鍵詞是甚麼等等，眾多不同維度的有用資訊都有助軒郁國際持續創造出符合消費者需要的新產品。」

他表示，軒郁國際會利用這些資訊來進行分析，並且策劃下一個明星商品，為產品創新提供了最完整也具參考價值的資訊。「基於這些資訊和分析，我們針對不同的國家所開發出來的商品，受消費者接受的程度，及銷售效果都較以往提升了很多。」今天，軒郁國際的產品已經行銷全球28個國家地區，而且數目正在不斷的增加，遠至東歐的斯洛維尼亞和波蘭，中東的埃及，甚至南美的巴西，這也是讓楊尚軒感到十分驚喜的。

作為第三屆「阿里巴巴B2B台灣十大網商」的第一名，相信軒郁國際的故事成為其他正在奮鬥的企業及創業家極具價值的參考之一。而第四屆「阿里巴巴B2B台灣十大網商決賽」將於今年3月15日舉行，前五強的網商將會親身分享如何透過跨境電商拿下千萬訂單。千萬不要錯過，請點擊連結報名！