林氏家居攜手阿里巴巴16年　憑線上行銷及消費洞察強化中外業務

香港及澳門地少人多，有限的居住環境仍孵化無盡的家居設計風格。不少家居品牌會為小戶型訂製精緻的家俬設計，入駐阿里巴巴平台16載的時尚家居品牌林氏家居，成功基於消費者偏好形成全風格、全品類、全場景的產品矩陣，同時掌握簡易拼裝、綠色環保等新興的海外家居生活方式，為業務拓展打下基礎。

要滿足家居家具市場各樣需求，背後離不開品牌自身的行業沉澱與平台的營運洞察，林氏家居品牌公關總監陸陽通過《阿里足跡》團隊的訪問，分享一些海外市場的家居行業觀察，也介紹這家國內知名家居零售企業如何一步步成為連續多年天貓淘寶住宅家具行業類目成交額第一的品牌。

2007年成立的林氏家居，在公司創辦同年已經入駐淘寶天貓面向中國消費者，數年前再通過外貿批發平台Alibaba.com擴展海外，實行內外兼修。陸陽表示，中外家具市場需求及購買模式，在16年間已經出現幾次更替。以家具風格為例，早年的消費者會追求簡約北歐風、容易拼裝的家俬；今天會追求細緻而反映個人性格的設計，例如粉白色系甜蜜路線的奶油風，以及色調及用料偏向時尚的輕奢風等。

林氏家居品牌公關總監陸陽。

海外市場的4項熱門家具消費觀察

從「一人宅家」變成「二人世界」，從簡單拼裝到「復古氣派」，家居設計往往會因應客觀環境及家庭目標而轉變，陸陽也基於林氏家居海外市場的觀察，綜合4項熱門家具消費特點：

• 簡易拼裝：香港、澳門及一些境外城市一般面對人口密度高、居住環境擠逼等問題，消費者較願意通過自由組合及拼裝的方式佈置個別場景的家具，例如「模組化的多功能梳化／沙發」，通過自由組合座墊、扶手、背墊等部件，設計一個從400平方呎到2,000平方呎都適用的產品。
• 綠色環保：環保綠化早已成為國際間集思廣益的社會議題，消費者也希望從個人層面為保護地球貢獻一分力，對家具的生產過程、使用材料甚為注重。林氏家居特別採用具有防水耐刮特質的環保皮面料生產梳化／沙發，在海外市場有熱烈迴響。
• 智慧模式：在多功能的家具要求之上，海外市場更希望將智慧功能應用在家具之中，例如語音控制梳化/沙發的形態及模式，甚至連接家裡其他電子設備，讓消費者安坐客廳也能通過聲控、遙控來調整廚房、浴室及睡房等場景。
• 健康睡眠：人們對健康需求有增無減，對休息及睡眠質素的重視程度亦越來越高。海外消費者不但特別關注床墊及寢室用具的品質，也會重視床具的功能及材料，例如油壓儲物空間、追求真皮與實木等，同時滿足使用體驗與視覺效果，品牌也會針對此等需求開發更多設計。

陸陽續說：「我們在業務拓展中發現，其實港澳地區消費者所喜愛的家居產品品類趨勢跟內地的關聯度很強，他們對現在比較流行的輕奢類和奶油風的喜愛程度都挺高的，後續希望可以通過更多元的產品，推出更多適合港澳市場的風格品類，給到我們的消費者。」

海外消費者的健康需求有增無減，對休息及睡眠質素的重視程度亦越來越高，不但特別關注床墊及寢室用具的品質，也會重視床具的功能及材料。

藉阿里平台洞察突破線下發展樽頸

目前林氏家居在中國境內設有超過1,000家門店，全球的經銷網路也覆蓋69個國家和地區。陸陽表示，品牌自2007年成立及入駐阿里巴巴平台開始，已經將線上視為主要的行銷、內容輸出及產品試水管道。2014年，林氏家居啟動新零售業務形態，開設首家O2O（線上線下整合）體驗店，例如在線上批量輸出產品介紹及內容鋪設，線上線下提供實際的產品體驗，雙軌並行。

陸陽說：「得益于阿里巴巴的模型與工具，支援我們系統化地梳理消費者洞察和客戶回饋，加上16年從行業端及供應鏈管理端的經驗，我們發現新零售業務形態不僅解決線下賣場流量衰退的樽頸，同時讓消費者更了解自己想要的產品本質與質感，這對家具零售行業有很大的促進意義和幫助。」

早年探索海外業務擴展的過程中，林氏家居較常以廣告形式與海外經銷商達成線上業務合作，不久就發現海外經銷商對品牌合作決策十分謹慎，需要全面掌握合作方的全供應鏈資訊。陸陽表示，去年林氏家居跟Alibaba.com合作一系列直播活動，通過不同的形式的直播內容，讓一些有潛在合作空間的經銷商更準確地了解品牌優勢、產品特點、生產規模、行業地位等，進而促成更適合的合作關係。

陸陽續說：「國際站（Alibaba.com）對於我們的海外經銷商招募，把過往線下招商投入大、轉化低的樽頸實現了突破，尤其對於品牌的海外輸出有更便捷、更輕量化的幫助。」

面向內地消費者，林氏家居亦通過淘寶天貓的平台活動如「超級品牌日」，增加品牌旗艦店與消費者的互動，也為品牌帶來更多品牌曝光率及聲量。在一些年度活動如天貓雙11全球狂歡季，無論是品牌旗艦店成交或家具行業發展，陸陽都形容「取得可喜的表現」。

林氏家居的Alibaba.com店舖頁面。

加強內容化輸出 啟動品牌直播

林氏家居成立之初，因應當時的消費需求，比較注重田園、簡約系的設計產品。隨著市場發展，現在則將目光放在全風格、全品類、全家居場景，服務內地及海外消費者。陸陽表示，希望往後繼續延伸時尚家居品牌這一定位，拓展更多客戶群，讓品牌成為年輕消費者購置家具的首選。

為此，品牌去年正式從林氏木業更名為林氏家居，製訂品牌戰略升級，一方面通過提升產品力來提高多元舒適、時尚家居的品牌力；另一方面會提煉更多內容，強化與消費者的互動環節，進而加深品質生活與品質家居的理解。

陸陽舉例，林氏家居未來會基於公司持續提升的供應鏈製造能力，進一步推動「內容化戰略」，例如在阿里巴巴平台啟動品牌直播，提供豐富的品牌故事及產品介紹，同時利用直播帶來的關注度及訪問量，以此轉化為更多訂單。

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