【台灣故事】十年員工傳承經驗︰要把自己看成創業者一樣

阿里巴巴國際交易市場台灣區主管嚴樹堯（中間持旗者）與團隊的合照。

要在一家公司，同一個部門工作十年，絕對不是一件容易的事，至少要有一份堅持。

上篇和大家採訪了阿里巴巴國際交易市場台灣分公司的第一任總經理康雲，他提到有10多人是第一批加入的，本篇和大家介紹的就是其中一人——阿里巴巴國際交易市場台灣區主管嚴樹堯（花名︰乃哥）。

十年來，乃哥一直在阿里巴巴國際交易市場（Alibaba.com）這個業務中擔任銷售人員。在加入阿里巴巴之前，乃哥曾經創業十年，轉到阿里任職，他仍然抱持一份「自己創業」的心，至今也時常以此勉勵後輩新人，希望大家不忘初心，享受於阿里這個偌大舞台的時光。

十年來，乃哥經歷了甚麼深刻的事？他眼中的阿里巴巴又是怎樣的？一起來聽聽他的分享。

帶錢上班？全公司搶著用一個電話？

阿里巴巴有一個傳統，就是所有加入阿里巴巴B2B業務（國際交易市場alibaba.com及1688.com）的銷售人員，都會參與一個名為「百年大計」的培訓，從中進行集團文化價值觀、產品知識及銷售技能三大方面的培訓。

B2B業務銷售人員的特質，也是阿里巴巴國際交易市場能在台灣成功闖出一片天的重要要素。乃哥指，現在回想當年剛加入阿里巴巴，就去參與「百年大計」，公司致電他說，由於同學（在阿里巴巴員工之間以同學相稱）到杭州之後要待上三、四個星期，錢都花完了，當時杭州的酒店又不接受台灣的信用卡，要讓乃哥再帶些錢去借給其他同事，「我回想當時，真的很傻，但那時候也沒有想太多，就是認為機會來了，我們加入了阿里巴巴，就努力從頭開始打拼。」

從「百年大計」培訓完，回到台灣，其實連銷售文件及產品價單等甚麼都沒有，「那時候連電話都沒有，全公司只有一個電話，誰最早到，就誰去先搶用那個電話……」乃哥回憶說。

在阿里巴巴國際交易市場擔任銷售多年，乃哥希望可以賦能團隊及扶持後輩成長。

不抱怨！視自己為創客勇往直前！

除了內部是從零開始，外部找客戶一樣是從零開始，而當時阿里巴巴國際交易市場的產品價格卻是市場上最貴的，要游說客戶下單，談何容易。不過這些東西都沒有阻擋乃哥繼續前進。

乃哥認為，即使不是所有資源都可以用得上，與其抱怨，不如想像這是自己開的一家公司，思考一下自己正在面對一個甚麼狀況的市場，其實就像是自己不需要負擔任何租金成本下，開創自己的生意一樣。

他坦言︰「在阿里巴巴內部，我覺得跟我自己創業沒有太大分別。近來我一直面試新人，跟他們做培訓，我也常跟他們說，在阿里巴巴應該把自己當成創客一樣，旁邊的同事、主管給你的都是一些『不用錢』的資源和工具，你如何利用好它，來拓展自己的生意？這麼多年來，我一直都是這樣看事情。」

乃哥把自己看成創業者一樣，在阿里巴巴努力拿下多個銷售第一，是名副其實的「TOP SALES」，也身體力行為後輩做了「最佳示範」。

保持初心  以客戶成功作為自己的成功

除了創業心態之外，乃哥認為，要從客戶的角度出發，真誠對待客戶，才是長久發展之本，至今他仍強調要「不忘初心」！他說︰「一開始的出發點，就要站在他們的角度去想，希望他們好，為他們的團隊未來去想。」這份成就他人的心，是乃哥一直以來對待客戶的精神。

這一點與阿里巴巴集團董事局主席馬雲（在阿里巴巴，大家稱他為馬老師）說，要讓阿里巴巴成為發展102年的企業，可說是一脈相承。乃哥也表示，這句話深刻的烙印在他心裡。「就是因為這個東西，我才會在阿里巴巴留這麼久，到底你當初為甚麼會做這工作？你想一想，是對的事情，就應該堅持下去！」

乃哥記得馬老師還說過︰「阿里巴巴不保你升官發財，但包你受盡委屈。」的確，十年下來，乃哥深刻體會到，路途並不平坦，但只要保持初心，就可以有力量走下去。

他又分享了一件十分深刻的事情。「坦白講，阿里巴巴國際交易市場的產品售價真的很貴，那時我進阿里的前半年，都簽不到單，只領到底薪；一直到2008年9月左右，金融海嘯來了，馬老師召集了集團所有B2B業務的員工回到杭州總部，並推出了一個名為『狂風計劃』的東西，把產品的售價直接下調。」

他也指出，一方面這個計劃的初心，是希望與中小企業同渡寒冬；另一方面，也是最讓乃哥及很多員工訝異的，就是這個計劃背後，也照顧到員工的需要。「一般來說，產品售價下調，銷售佣金都會下調，可是這次的機制是反向操作的——售價往下調，銷售佣金的比例卻是往上調整的。公司願意給你比較高的提成，不會因為降價給客戶，而令你的收入受到很大衝擊。」這一點是乃哥在阿里巴巴十年以來，最深刻的一次業務經歷。

團隊合作是乃哥十分喜歡的阿里文化之一，他自己的工作枱上也擺文了不少與戰友留下的回憶。

承傳經驗與文化  開開心心戰戰兢兢

乃哥認為，阿里巴巴的文化及從銷售而來的優厚收入，都是吸引他在這裡工作這麼多年的主要因素。及至前年的一次體會，他開始思考是不是可以從另一個崗位，傳承自己的經驗，培養出優秀的團隊……

馬老師在今年9月公佈傳承計劃時就在公開信內提及︰「1999年創始之日起，我們就提出未來的阿里巴巴必須要有『良將如潮』的人才團隊和迭代發展的接班人體系。」

今天，乃哥在做的也正是傳承的事情。他思考，如何可以發揮自己的長處，去賦能其他阿里人。「如果只有我一個人當『TOP SALES』，這和我培養多幾個出來是不一樣的，而且這樣的話，就可以覆蓋到更多客戶；同學們也是這樣鼓勵我，於是我想我也應該要出來承擔一點責任。」他說，「在阿里巴巴待得長時間的『老人』，對於阿里巴巴都是有情懷與夢想的……捱了九年之後，我終於想通了……」於是乃哥就從多年的銷售崗位，轉到銷售主管一職，開始帶領團隊。

銷售之間往往會有競爭關係，然而乃哥認為，團隊文化是這家公司吸引之處之一。「銷售員彼此間都是競爭者，但是你看看我們團隊中的『老人』，都願意花時間去帶新人，去陪新人見客戶，這些都是阿里巴巴傳承下來的文化；在其他公司的環境，是很難看到的，大家可能恨不得把新人的客戶都弄到自己手上。」

「業務之間的競爭肯定是有的，但是我們有很好的制度來規範，大家就在裡面去做，這個作法說明大家願意分享，會互相幫助。」他續說。

問到如果用一句話建言阿里巴巴的後輩，會說甚麼時，乃哥思考數秒後說︰「開開心心，戰戰兢兢。」他坦言，就像馬老師說的「開心工作，認真生活」一樣，大家每天都會面臨大大小小的挑戰，跨境國際業務也絕不是一帆風順的，但是我們仍要戰戰兢兢，並保持初心，服務好中小企業，在這樣的情況下，不論是中小企業，還是阿里人，大家也可以持續成長發展。

放下從前「TOP SALES」的身份，轉為主管的職位，乃哥全心投入做好傳承經驗及帶領團隊的工作。

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