【台灣故事】阿里巴巴國際交易市場首任台灣總經理康雲以「客戶第一」昂首起步

阿里足跡團隊 | 2018-12-10
康雲是阿里巴巴國際交易市場第一任台灣總經理,從零開始推動Alibaba.com的業務在台灣落地生根。
康雲是阿里巴巴國際交易市場第一任台灣總經理,從零開始推動Alibaba.com的業務在台灣落地生根。

阿里巴巴集團於上月(11月)舉辦了第三屆校友見面會,眾多的校友相聚一起,回顧了過去與戰友一起打拼的光輝歲月,這也是阿里巴巴承先啟後的基礎。在台灣,有一位特別的校友,在十年前參與到阿里巴巴國際交易市場台灣分公司的成立,見證並參與阿里巴巴在台灣發展的開端,這位就是台灣分公司第一任總經理康雲。

康雲,人稱「老爹」,在建立台灣分公司時,一直擔當著照顧大夥兒的角色。他接受「阿里足跡」專訪時坦言,最初不論是員工或客戶,都需要建立信任度,但他深信︰「客戶的成功就是我們的成功,這才是阿里巴巴的價值所在。」於是便開始在台灣招募精兵,並成功為阿里巴巴國際交易市場在台灣的業務落地生根,成為至今發展十周年的基礎。

由這一篇起,「阿里足跡」通過專訪阿里巴巴在台灣的第一人、十年員工、十年的台灣客戶、淘寶智慧門店第一個台灣合作企業,以及支付寶在台第一個合作商戶,與大家一起多面向地看看阿里巴巴在台灣這十年的發展。這次先和大家聽聽這位阿里巴巴台灣第一位員工的分享!

相信阿里可賦能台商家  冀能長遠發展

「2007年剛好是阿里巴巴在香港IPO(新股首次發行),那時候新聞很熱,我在台灣也看到新聞。」原本從事金融行業的康雲,從沒想過會加入阿里巴巴,他只是從新聞了解到阿里巴巴是一家電子商務公司。後來在友人介紹下,康雲深入了解過後,覺得阿里巴巴的文化很特別,也很正面,相信電子商務可以對台灣企業帶來助益。就如阿里巴巴的使命「讓天下沒有難做的生意」,康雲也抱持同樣的心態,希望台灣商家可以更好地經營業務,於是便參與並開展了阿里巴巴在台灣的業務。

阿里巴巴當年在香港上市的是旗下B2B(企業對企業)業務,首個帶來台灣的也正是國際交易市場Alibaba.com。最初,阿里巴巴正在考慮以代理的方式,還是直接由公司建立銷售及服務團隊來從事這業務。康雲表示︰「當時我覺得引進B2B跨境的新電子商務模式,重點並不在於把客戶簽進來就好,而是更應該秉著阿里巴巴『讓天下沒有難做的生意』使命感,提供客戶更多的服務,深入客戶需求去了解客戶和輔導客戶,這是以『代理』的方式所無法達到的。我們今天在推廣電子商務這個產品,不是為了賣斷而已,而是後續的輔導和教育,所以需要持續性的跟進,每一個客戶的反饋都是平台向前精進的動力,才是一個健康電子商務的循環,因此才認為應該自己建立團隊,而非以代理商去銷售,只完成單純的買賣行為。」

因此縱然自己組建團隊的成本及困難度會較高,阿里巴巴在台灣的分公司仍選擇以這方式起步。康雲那時的期望就是︰「希望這路可以走得長長久久,可以把這個產業在台灣做大做深。」

新人對阿里抱疑問   有些人是背水一戰

康雲在2008年初加入公司後便開始招聘員工,真正的從零開始!他不諱言,阿里巴巴在香港IPO有很高的曝光率,對於招募員工及招徠客戶均帶來很大的幫助。

那時候的台灣市場,B2B的電子商務還不是很普及,市場上主要是一家比較大的外地公司和一家規模相對較小的本地公司。康雲坦言,秉承阿里巴巴的文化,希望找到有「阿里味」的人進來,那時他以激情、誠信及團隊精神為三大招人的考慮。

他說︰「第一點激情是很重要的,因為當時阿里巴巴在台還不是那麼知名的企業,所以在初期必需有一群具備熱誠的團隊成員去開拓這個新的市場;其次,我們這家公司,不光是銷售,更是對客戶的一個承諾,我對此十分嚴肅地看待;第三,由於公司剛在台灣成立,人不多,很多事情都要不分彼此,基本上甚麼都要做,甚麼都要學,要分工合作。」

在2008年的那個時代,中國大陸和台灣的交流並不多,因此最初來面試的人對於建立於中國大陸的阿里巴巴,帶有點疑慮又有點好奇,那時候我跟他們說︰「你先進來,了解這公司及其產品,如果你不認識,也不可能成功銷售出去,要自己親自體驗,對產品有充分了解及有信心,才可以說服別人;如果你連自己都說服不了,更不要想說服別人了。」

康雲(左一)在台灣辦公室與阿里巴巴集團董事局主席馬雲(中)合照。
康雲(左一)在台灣辦公室與阿里巴巴集團董事局主席馬雲(中)合照。

天天面對招商難問題  靠IPO曝光率撐著

到了同年的3、4月,康雲已經為公司招聘了18、19人了。下一步,就是尋找客戶!尋找客戶的困難基本上就是康雲每天要面對的事。幸好IPO的新聞,讓很多人都知道「阿里巴巴」這個名字。

「感覺上那個時候很多客戶抱持比較負面及不信任的態度,但是因為有了IPO,新聞曝光多了,馬老師的話題性也很高,於是客戶願意接受與我們出來談。我覺得有這樣的開始就很OK了,至少他不排斥你,願意出來聽你講。」康雲娓娓道來當年的那些點滴。

他也說︰「我常常說,你要客戶接受你的產品,就先要讓他接受你,下一步他才會接受你所建議的產品。我很在乎你在客戶面前講的任何一句話都要是真的,你要讓客戶感到你是誠心誠意來幫他的,是在為他提供多一個選擇的,不要一開始就光想著賺錢,你以後還要多與客戶保持聯絡,獲得客戶的反饋。」就這樣,「客戶第一」的精神開始在台灣蔓延下去。

然而,萬事起頭難,阿里巴巴在台灣的起步亦然。「那時我們的產品是最貴的,推行速度很慢,難度很高,我看每位銷售同學回來時,臉色都不太好看。那時每天為他們打氣說,你不要想每天有三張單回來,一星期有一張已不錯了。那時真的很緊張,我和他們都很緊張。」康雲說。

「狂風」抗金融海嘯  與商家並肩渡難關

這一個開端,的確舉步為艱,康雲很興幸自己找到這願意一起從零開始打拼的團隊。還在奮鬥之際,金融海嘯來襲,讓原本已經不容易的銷售,變得難上加難,康雲必須想想對策,來打好這場逆境戰。他說︰「那時在想辦法如何為團隊提供更好的銷售環境,想過把團隊集中起來專心面對某幾個產業,例如3C產業。在金融海嘯這麼困難的大環境中,我記得那時銷售的同學仍然很努力,有成功簽一、兩張訂單的,甚至有一天簽了四張回來。」

「危」與「機」是並存的。為了應對全球金融海嘯,阿里巴巴在這時推出了「狂風計劃」,當中包括一系列針對中小企業的援冬計劃,推出了「基本款」的新商品。而這基本款商品的價格比原先銷售的產品便宜得多,怎麼辦?康雲也十分擔心,好不容易剛開始在台灣有些成績了,突然來一個「狂風計劃」,銷售員會面臨舊有客戶的抱怨或反彈。

「基本上產品的規格都改了,銷售同事要重新準備銷售資料。」問及有沒有剛購買產品的客戶有很大的反應時,康雲表示,基本上跟他們解釋了原價產品及計劃產品的差異化後,大部分都接受;公司也會幫其他不接受的客戶轉到狂風計劃下的產品。

這也正好提供一些原本使用其他電子商務平台的客戶,可以以相較便宜的成本來多拓展一個新的渠道。康雲指,情況就有如化妝品專櫃,商家多進駐幾個商場,買家看到他的機會也會較高;另一個機遇,就是那些尚未使用電子商務平台的客戶,也可趁這個機會試水,更重要的是,他們可以經過阿里巴巴的平台,銷售到中國大陸,甚至是海外其他不同市場。

由此,銷售開始逐步變好,為阿里巴巴在台灣打下了穩健的基礎。

康雲要求銷售團隊要誠心誠意來幫助客戶,與客戶時常保持聯繫,以「客戶第一」的精神來服務客戶。
康雲要求銷售團隊要誠心誠意來幫助客戶,與客戶時常保持聯繫,以「客戶第一」的精神來服務客戶。

最愛「擁抱變化」  忍短痛以獲取新思維

康雲的目標,是努力把量做起來,鞏固好台灣市場的客戶群規模。後來,在阿里巴巴工作了3年多,看著公司穩健成長,台灣第一位員工,也是第一位台灣總經理的他便退休了。

從零開始的那時,康雲最看重誠信、激情及團隊合作這幾個阿里文化。經歷過這些起伏之後,「擁抱變化」成為了康雲最喜歡的阿里文化。他認為這四個字非常有意思,「變化的當下你是很痛苦的,但是當這個事情完成之後,你又會成為一個擁有全新思維的人。我想了一下,我投入職場工作了大概40年,其中在阿里巴巴3年半,但其實在以前的工作,也是不斷的擁抱變化,只是其他企業不太去強調這一點,而阿里巴巴就會點明這一點,很有意思。」

熟悉公司全方位產品   貫徹「客戶第一」

時日飛快,阿里巴巴走出了金融海嘯的陰霾,生態一直成長, 一步一步向未來服務全球20億消費者的目標邁進。

在阿里生態愈趨豐富的情況下,康雲仍堅守「客戶第一」這價值觀,他期許目前在崗位上的同事,要對公司的業務有更深入的認識,要對客戶有更深入的認識,才可以為客戶創造最大的價值。

他說︰「以前只有Alibaba.com,現在有淘寶、天貓、金融,甚至是阿里雲,看起來這些業務好像一塊一塊分開的,但其實它們就好像樂高積木一樣,這是一個很好的環境,這麼大的組織平台上,你如何去組合這些優質產品?其實幫助客戶就從這裡開始,你要知道客戶的外貿形態、做法、困難及需求,從而為客戶做好建議。我覺得現在的阿里,銷售人員需要對公司的各種產品有廣泛的認識以推薦給有這個需求的客戶。」

「就例如我們當初來台灣只有Alibaba.com,很單純,現在應該也要對金融及物流都有深入的了解,客戶在用Alibaba.com的服務,很有可能也需要其他方面的產品,關鍵是你怎樣為他組合出適合的方案。雖然香港和台灣市場相對中國大陸小很多,但港台的所有的同仁,應該把自己定位在相同的高度,為客戶創造更大的價值,讓所有的企業都能為世界所看到。」

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