【台灣故事】阿里巴巴國際交易市場客戶程炬 結合平台能力迎「新製造」時代

阿里足跡團隊 | 2018-12-17
程炬集團總經理許凱恩是集團的第二代,他表示,集團創立於1984年,希望像阿里巴巴一樣成為發展102年的企業。
程炬集團總經理許凱恩是集團的第二代,他表示,集團創立於1984年,希望像阿里巴巴一樣成為發展102年的企業。

成立於1984的程炬集團,已經從第一代傳承到第二代,現任總經理許凱恩與公司一同成長。程炬是一家專營禮品定製及生產的外貿公司,於中國大陸設有廠房,在台灣、東莞、深圳、上海及香港等地均設有據點,程炬早在許凱恩的上一代就已經開始注重並拓展線上渠道,並從廠商之間的交流推薦認識到阿里巴巴國際交易市場Alibaba.com,由此就成為了Alibaba.com在台灣市場最早期的客戶之一。

許凱恩坦言︰「就像阿里巴巴一樣,程炬希望可成為發展102年的企業。」他分享,程炬十分重視客戶的需求,致力解決客戶問題。更重要的是,就如阿里巴巴集團董事局主席馬雲所言,未來的製造業不是較量生產多少,而是「按需定製」的能力,程炬就是一家面向「新製造」時代的企業,一起來聽聽程炬的故事。

程炬是阿里巴巴國際交易市場Alibaba.com台灣第一批的客戶之一。
程炬是阿里巴巴國際交易市場Alibaba.com台灣第一批的客戶之一。

電商平台助力應對快速流轉的業務模式

走進程炬的辦公室,沿著一條佈滿徽章的道路走,看到非常精緻的軍隊徽章,也有奧林匹克運動會的徽章,許凱恩說︰「我們公司從1988年開始幫奧運會製作徽章,至今都在做。」再向前走來到一個偌大的會議室,同時也是產品展示室,放滿了程炬的產品樣板,琳琅滿目。程炬於大陸的工廠同時也是可口可樂公司、麥當勞、SEDEX 4P及迪士尼等知名國際品牌及企業的授權生產商。

許凱恩介紹,程炬的產品及服務主要有五大類,第一類就是獎牌、徽章及鑰匙圈等一類金屬製的禮品;第二類是軍方及運動賽事的獎牌及襟章等;第三類是識別證手帶及證件繩等;第四類是PVC塑膠類禮品;第五類是幫助客戶解決定製品的服務。

程炬的產品及服務主要有五大類,其中包括獎牌、徽章及鑰匙圈等一類金屬製的禮品。
程炬的產品及服務主要有五大類,其中包括獎牌、徽章及鑰匙圈等一類金屬製的禮品。

一般而言,需要定製禮品的公司先提出設計,由程炬配合生產需要稍作調整,然後送到廠房生產禮品。程炬的生意模式有兩大特點,首先,有別於傳統大量訂製生產,程炬所承接的訂單,大多是細水長流的中小型訂單,大概每次生產300至數千個禮品贈品;其次就是程炬客製的服務國家涵蓋五大洲,雖然每張訂單的生產數量不大,但是細水長流的訂單,有助穩定程炬長年的業績;再加上時不時接獲的大訂單,能讓程炬的業績穩中成長。一直主要靠眾多的小批量訂單來支撐起整家公司的生意,因此程炬從接到訂單到交貨的周期很短,一般只需要14 天。

在這樣的營運模式之下,電子商務可以幫助程炬觸及到更多尚未開發的新市場及客戶,許凱恩說︰「我們的強項是跟已成交的客戶有很高的黏著度,雖然每次300至數千個的生產,但是高頻率的接單及高效率的生產一直是我們引以為傲的成功模式。」

平台洞察力賦能商家適時調整市場策略

早在十年多前,程炬就成為了Alibaba.com在台灣的首批客戶之一,不過其實在電商的應用方面,也起了很大的變化。

「十年前的電子商務就像傳統的打廣告模式一樣,我們只是單方面把資訊公告出去。我不會知道有多少客人看了我這個廣告,看了廣告之後有沒有詢問價格,甚至下單;對於這個廣告是不是有效,我們是處於一個非常被動的狀態。但是現在從阿里巴巴國際交易市場Alibaba.com,這些都是我們可以知道及分析的,了解到我們能否真正觸達到我們的客人,在策略上是否正確。」許凱恩表示。

程炬的出品具有品質,多年來為軍隊供應的徽章十分細緻,盡顯實力。程炬的出品具有品質,多年來為軍隊供應的徽章十分細緻,盡顯實力。程炬的出品具有品質,多年來為軍隊供應的徽章十分細緻,盡顯實力。
程炬的出品具有品質,多年來為軍隊供應的徽章十分細緻,盡顯實力。

在Alibaba.com,許凱恩認識及應用到P4P(Pay For Performance),可以通過自主設置多維度關鍵詞,免費展示產品信息,以大量曝光產品來吸引潛在買家,按照點擊付費。許凱恩坦言,他會從Alibaba.com了解到的最新趨勢,進行分析並調整公司策略,「我們會收集資訊,再跟廠商及業務進行討論,了解有沒有價格優勢,決定是不是要做推廣;例如平日我們基本每月會發出4份eDM(Electronic Direct Email,電郵推廣),但當發現有個別產品可以大力推廣時,我們就會額外發出一或兩份eDM,並配合在Alibaba.com平台上做關鍵字推廣。」

同時,他分享了利用平台數據的心得,就是不可以盲目看到數據就追隨,因為有時候東西在美國賣得很好,但去到歐洲就賣得不好,也有些產品只是短短半年熱潮就消失。他指出,很多時候客戶在第一、第二個詢價時,心目中已有選定的商品了;對於商家而言,這並不等於沒有商機,反而可以發掘一下是不是有其他相關聯的東西及產品適合推出,市場上有沒有那些東西開始出現大量詢價,甚至通過平台洞察個別市場的喜好等等有用資訊。

現在,程炬觸達的市場超過120個國家及地區,許凱恩表示,在阿里巴巴集團上市那一年,公司收到的詢價量大增。以國家來看,後來非洲國家的詢價量很多;若以金額計,則仍以美國為最大市場。他希望可以持續把業務帶到世界各地。利用Alibaba.com,程炬的頁面可以直接轉換成多國語言,讓程炬可以面向更多海外客戶。

除了金屬製的禮品之外,程炬也承接大量的襟章生產。除了金屬製的禮品之外,程炬也承接大量的襟章生產。除了金屬製的禮品之外,程炬也承接大量的襟章生產。
除了金屬製的禮品之外,程炬也承接大量的襟章生產。

滿足「按需定製」重視「客戶第一」

「最重要還是要了解客戶的想法。」對於程炬而言,電商平台可以促進其與客戶溝通,這一點尤為重要,「我們會給客人建議,也需要接觸對方再做推廣,這些都需要互動。」他指,最早年使用的傳統方式,仍是會把樣品寄給客戶,後來就變成是拍圖片,需要拍很多個不同角度的產品圖,讓客戶可以充分了解產品的細節;時至今天,程炬更會拍攝視頻給客戶,除了產品之外,更加可以讓客戶了解工廠產能等更多更豐富的資訊。

他又分享了兩、三年前的一個經驗,程炬幫助一個客戶製作大型的忍者龜模型,忍者龜身上的所有配件,竟然來自117家配件廠商,「我們是在300、400家廠商之中再挑選出來的,整個案子足足花了一年時間。許凱恩指,這就是程炬為客戶解決問題,處理定製需求的服務,「所以今天客戶有任何問題,我們會盡量幫他,例如說客戶需要訂製50張椅子,我們會幫他找相對應的產品,配上LOGO。」顯然,個性化定製能力是程炬的一大優勢。

許凱恩強調,程炬十分注重與客戶及廠家的長期合作關係,絕不會因為個別大訂單而忘卻要服務好平日的客戶。這一點與阿里巴巴的「客戶第一」精神也是一致的。

許凱恩指,參與到Alibaba.com的好處並不止於平台的能力,還有由平台帶動的商家交流活動,例如是「成功營/成效營」及「商圈」,他說︰「阿里巴巴打造Alibaba.com並不唯利是圖,平台積極讓企業家了解到需要在思維上作出改變應對市場最新發展,同時需要支持自己的團隊成長,這些都是很有收穫的事情。」

「按需定製」是程炬的一大特點,許凱恩表示,會因應客人需要去採購配件及生產商品。
「按需定製」是程炬的一大特點,許凱恩表示,會因應客人需要去採購配件及生產商品。

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